拓斯達(dá)已經(jīng)走過了15個年頭，也即將迎來上市6周年。
如果把企業(yè)比作一個人，或許該是從青澀邁向成熟的節(jié)點。一路走來，逆境總比順境多，以為陽光總在風(fēng)雨后，可現(xiàn)實往往是風(fēng)雨過后還有更多的風(fēng)浪。我們就這樣跌跌撞撞，時?；翌^土臉，碰得“鼻青臉腫”。
所幸的是，一路的曲折坎坷也讓人成長，今天的我們依然有披荊斬棘的勇氣，有抬頭望星的心境。
所以今天想交流的主題就是《鼻青臉腫 仰望星空》。
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我們時常會在一些文藝作品里看到這樣的家庭——??一戶普通人家，有幾個孩子，沒有背景沒有資源，本本分分謀生。老大老二很早就跟著父母一起辛苦工作賺錢，支撐家庭的開支。父母和兄長的勤勞讓家里的日子逐漸寬裕，弟妹們能夠安心上學(xué)，拓寬眼界，通過知識改變自己乃至整個家庭的處境和命運(yùn)。
這也有點類似拓斯達(dá)的成長史——我們最初起家的產(chǎn)品是注塑機(jī)周邊輔機(jī)和直角坐標(biāo)機(jī)械手，技術(shù)含量并不高，但是為這個家打下了基礎(chǔ)，讓家里有了積累。
后來慢慢孵化出了自動化應(yīng)用系統(tǒng)業(yè)務(wù)、智能能源及環(huán)境管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)，到如今的機(jī)器人、注塑機(jī)和數(shù)控機(jī)床，我們的產(chǎn)品線越來越豐富，賽道越來越寬，同時也面臨著更多挑戰(zhàn)。因為每個產(chǎn)品的成長就像家庭養(yǎng)育孩子，需要前期大量的投入。我們的問題是，孩子生得有點多，有點快。所以階段性的負(fù)擔(dān)重也是咎由自取。
我們現(xiàn)在就像處于歷史交替的重要時刻，大家庭里的新成員這么多，怎么讓每一位成員強(qiáng)壯、健康地成長，成員之間如何協(xié)作，相互為彼此創(chuàng)造更大的機(jī)會和空間，讓家庭更加興旺，是值得我們當(dāng)下思考的課題。
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去年的演講中我向大家展示過我的績效是C，也就是不及格。2021年可以說是我們非常艱難、非常痛苦的一年，拓斯達(dá)成立以來營收增長首次沒有達(dá)到30%以上，也是第一次出現(xiàn)利潤下降。而2022年從已公開的財報顯示，我們前三季度的營收增長為43.66%，營收終于回歸正常增長軌道。所以今年我的績效比去年略有進(jìn)步，是C+，從“非常爛”變成“比較爛”。
我們這幾年孵化了幾條新的賽道，新產(chǎn)品不斷投入研發(fā)，在投放市場的過程中還處于爬坡階段，所以我認(rèn)為這一切起伏都是正常的，好在我們逐漸進(jìn)入了可以掌握的節(jié)奏。
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▋ 新產(chǎn)品
機(jī)器人產(chǎn)品家族壯大。2022年，拓斯達(dá)SCARA機(jī)器人和桌面小六軸都有多個系列新機(jī)型上市并實現(xiàn)量產(chǎn)，這些新產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用在3C、包裝、新能源、汽車零部件制造、5G、光電、家用電器等領(lǐng)域。
注塑機(jī)產(chǎn)品升級。去年一年間，我們的注塑機(jī)幾個系列都有新產(chǎn)品推出。TEII系列全電動精密注塑機(jī)各項性能均有提升。全電化發(fā)展是注塑機(jī)未來發(fā)展的趨勢，不僅可以提高精密度，同時也可以減少油污帶來的污染，我們完全有理由相信，隨著“雙碳”目標(biāo)的不斷推進(jìn)，全電動注塑機(jī)會成為行業(yè)主流。
另外，TMII系列注塑機(jī)今年逐漸成為主力機(jī)型，這款機(jī)器效率高、周期快，在注塑機(jī)行業(yè)建立了我們的口碑和競爭力。
數(shù)控機(jī)床新品發(fā)力。去年，我們的數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，從前三季度的數(shù)據(jù)來看，訂單量和出貨量同比均有大幅增長。一個事業(yè)部能有這樣迅速的成長，與產(chǎn)品力有非常大的關(guān)系。
2022年，已有多款數(shù)控機(jī)床新機(jī)型進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)。尤其值得一提的是專門針對新能源汽車領(lǐng)域的副車架、鋁合金零部件加工而打造了一款設(shè)備，對我們的產(chǎn)品抓住新風(fēng)口，進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域具有里程碑式的意義。
EPC項目突破。去年我們拿到了建筑裝飾工程設(shè)計專項甲級資質(zhì)、裝修裝飾專業(yè)承包一級資質(zhì)，智能能源及環(huán)境管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)由原來更多在做項目施工和交付的業(yè)務(wù)，逐漸轉(zhuǎn)為對工程建設(shè)項目的設(shè)計、采購、施工等實行全過程總承包模式。這些進(jìn)步不僅提升了我們的業(yè)務(wù)能力，也隨之?dāng)U大了業(yè)務(wù)范圍。
▋ 新技術(shù)
在2022年，我們的電液伺服控制技術(shù)、X1機(jī)器人控制器、X1注塑機(jī)控制器、高速現(xiàn)場總線通信技術(shù)都有突破性的進(jìn)展，實現(xiàn)了控制器全線產(chǎn)品通用。
同時，拓斯達(dá)在這一年里也有不少項目獲得相關(guān)部門、客戶、行業(yè)專家的高度認(rèn)可與支持，未來會聯(lián)合更多資源，繼續(xù)在底層技術(shù)研發(fā)方面做出更多嘗試。
▋ 新領(lǐng)域
前些年，我們的客戶更多集中在3C、家電等一些傳統(tǒng)行業(yè)，2022年我們進(jìn)入了不少新領(lǐng)域。我們的機(jī)器人在醫(yī)療行業(yè)、鋰電行業(yè)都有了新的突破，注塑機(jī)在光學(xué)透鏡、試劑盒等很多產(chǎn)品生產(chǎn)上都進(jìn)行了有益嘗試。數(shù)控機(jī)床也在新能源汽車、精密模具等領(lǐng)域有所突破。
2022年，我們做對了什么
去年的演講中我們提到了調(diào)業(yè)務(wù)、調(diào)組織、調(diào)分配。今年也確實在這些方面進(jìn)行了持續(xù)改善。
▋ 業(yè)務(wù)更聚焦
過去我們有一個很大的問題，為了快速做大規(guī)模、占領(lǐng)市場，對一些業(yè)務(wù)沒有經(jīng)過慎重篩選，一旦有市場需求就干，導(dǎo)致業(yè)務(wù)分散，很難形成合力。
2022年，我們主動做出調(diào)整，把業(yè)務(wù)分為產(chǎn)品和項目兩類，將非主營業(yè)務(wù)、利潤低、交付周期長的項目主動做了刪減，讓業(yè)務(wù)更聚焦于主業(yè)。
▋ 組織更精簡
2022年，公司整體組織架構(gòu)更加扁平，分為前臺、中臺和后臺，前臺為整個營銷端，更專注客戶需求；中臺為事業(yè)部，專注交付；而后臺的職能部門作為前臺和中臺的支撐，更加專注體系建設(shè)。通過這樣的調(diào)整之后，我們的組織更加精簡，大家也能輕裝上陣，提高效率。
2022年，我們各團(tuán)隊以財務(wù)數(shù)據(jù)作為牽引，財務(wù)預(yù)算更加精準(zhǔn)，執(zhí)行預(yù)算的顆粒度細(xì)化到每個季度，利潤和現(xiàn)金流逐漸成為業(yè)務(wù)目標(biāo)。
▋ 產(chǎn)品打磨更成熟
通過過去一年的打磨，我們的機(jī)器人、注塑機(jī)、數(shù)控機(jī)床三大主營產(chǎn)品都更加成熟，市場競爭力逐步增強(qiáng)。自動化項目也逐漸告別了粗放式的管理，產(chǎn)品性能和質(zhì)量穩(wěn)步改善。
▋ 客戶資源優(yōu)化整合
2022年我們更加注重客戶資源的優(yōu)化整合，利用公司的大客戶資源優(yōu)勢，積極為產(chǎn)品拓展新的渠道，將產(chǎn)品和市場兩端實現(xiàn)精準(zhǔn)對接，努力提升產(chǎn)品市場占有率。
▋ 業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型初具成效
數(shù)字化是現(xiàn)代公司永遠(yuǎn)繞不開的話題，而且需要持續(xù)推進(jìn)。雖然這幾年在業(yè)務(wù)數(shù)字化方面，我們是小步慢跑，但每年都有新變化。
2022年公司LTC、IPD、ETR、ISC等領(lǐng)域的流程和數(shù)字化應(yīng)用都完成了優(yōu)化，這對提升人均效率，降低運(yùn)營成本和運(yùn)作風(fēng)險都有很大助益。
當(dāng)然，這僅僅是我們第一階段的數(shù)字化建設(shè)，接下來在業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，我們還會持續(xù)進(jìn)行探索。
▋ 工作流程優(yōu)化，人員效率提升
人員效率的提升跟整個業(yè)務(wù)和組織的調(diào)整息息相關(guān)——并非要一個人干多個人的工作，打疲勞戰(zhàn)不是我們的初衷。而是在工作流程上進(jìn)行優(yōu)化，明確崗位職責(zé)，避免重復(fù)性的工作，從而提升工作效率。
▋ 銷售職級積分管理體系
2022年我們的營銷端做了一件非常重要的事情，建立了銷售職級和積分管理體系，這個職級會伴隨大家在拓斯達(dá)的職業(yè)生涯。
職級提升的實質(zhì)是每個人能力的提升——只要不斷地學(xué)習(xí)成長，打破邊界，讓自己的格局和能力越來越大，級別也會隨之越來越高。
而不同的積分能夠兌換的資源也不一樣，公司愿意調(diào)動一切可以調(diào)動的資源，支持大家進(jìn)行積分兌換，讓多打糧食的人多受益。
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經(jīng)過了灰頭土臉的2021年，本以為痛定思痛，2022年有機(jī)會打個翻身仗?？呻m然有了一些進(jìn)步，需要復(fù)盤檢討的依然很多。
▋ 內(nèi)部精細(xì)化管理不足
在企業(yè)管理中，我們更傾向于群體決策，用組織來管理組織。為了避免管理中的“一言堂”，我們每個部門都成立了TMT團(tuán)隊，這是部門的核心決策群體。
可在實際執(zhí)行過程中，一些部門的運(yùn)營依然不夠常態(tài)，流于形式，有些部門甚至連形式都不走。這需要我們在今后的管理工作中不斷探索、反思和優(yōu)化。
除此之外，在成本管控方面，精細(xì)化管理也并不到位。工業(yè)的本質(zhì)與邏輯是，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，實現(xiàn)資本增值。這就要求我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化，通過規(guī)模化效益來降低成本。但事實上我們在標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；矫孢€有很大的提升空間，這是需要在接下來的工作中持續(xù)改善的。
▋ 跨部門溝通與協(xié)作存在壁壘
我觀察到，我們的一些部門在工作溝通的時候，時常存在著一些拉扯。例如，銷售的立場是希望產(chǎn)品賣得越多越好，有時在談判的過程中為了拿下訂單會選擇一味降低價格，忽略了產(chǎn)品成本的要求，導(dǎo)致制造端的事業(yè)部同事非常為難。
如何平衡？在我看來，還是應(yīng)該向管理要利潤，向內(nèi)部運(yùn)營效率要利潤，這就需要我們的產(chǎn)品出貨量達(dá)到一定的規(guī)模，才能達(dá)到損益平衡點。
▋ 新產(chǎn)品銷售不夠聚焦
舉個例子，幾年前我們有一款無論從品質(zhì)還是價格方面都非常有競爭力的歐規(guī)機(jī)械手產(chǎn)品，可投入市場很長一段時間都沒有濺起水花。究其原因，我們發(fā)現(xiàn)銷售端對該產(chǎn)品并沒有進(jìn)行清晰的市場定位，沒有準(zhǔn)確地把握客戶需求，也就無法進(jìn)行精準(zhǔn)的市場投放，導(dǎo)致好產(chǎn)品錯失成為爆款的機(jī)會。
如果當(dāng)有競爭力的產(chǎn)品推出，銷售能夠快速理解，抓住產(chǎn)品的“制勝點”并第一時間將信息清晰傳遞給客戶；當(dāng)客戶有需要時，又能及時把需求帶給研發(fā)制造部門，及時響應(yīng)客戶需求，或許能成就市場端與制造端的良性溝通，使研發(fā)、制造和銷售都能夠全面聚焦市場需求，這也是我們接下來需要重點培養(yǎng)的工作模式。
▋ 產(chǎn)品力仍有待提升
雖然拓斯達(dá)已經(jīng)成立超過十五年了，但從本質(zhì)上來說還處于初創(chuàng)期，幾條產(chǎn)品線都很年輕，無論在制造能力、運(yùn)營能力、盈利能力方面都有極大的提升空間。這需要我們沉下心來打磨產(chǎn)品，花大力氣去提升產(chǎn)品核心競爭力，打造不可替代的優(yōu)勢。
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兩點感受
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經(jīng)過一年的經(jīng)營，我有兩點感受。
▋ 最重要的事——選擇戰(zhàn)場
戰(zhàn)場就像賽道，在不同的賽道里，境遇也不盡相同。選擇對了戰(zhàn)場，便意味著選對了客戶、對手和組織。
客戶決定我們的價值：大賽道中有大客戶，也會遇到優(yōu)秀的合作伙伴。如果選擇了海洋，我們的同伴或許是鯨魚、鯊魚，而如果選擇了池塘，目之所及也只有鯉魚、草魚。我們選擇的客戶，往往決定了我們的價值。
對手決定我們的高度：對手是友商，也是我們的老師，是我們學(xué)習(xí)的對象。大戰(zhàn)場中會與強(qiáng)對手相遇，能與高手同臺較量，是我們的福氣。
組織決定我們的長度：你能走多遠(yuǎn),取決于與誰同行。因為要服務(wù)高質(zhì)量的客戶，與高質(zhì)量的對手較量，就必然要不斷精進(jìn)個人能力，并擁有一群高質(zhì)量的隊友。組織的變化與成長永遠(yuǎn)是拓斯達(dá)要研究的課題。
▋ 不同階段，不同產(chǎn)品策略
我們的產(chǎn)品線分兩類：成長期產(chǎn)品線和成熟期產(chǎn)品線。
?成長期產(chǎn)品線：創(chuàng)業(yè)初期，不追求面面俱到、事無巨細(xì)，而是要深刻洞悉客戶痛點及需求，找到想做、能做、可做的交集，利用自己的長板進(jìn)行差異化競爭，構(gòu)建非對稱優(yōu)勢。
?成熟期產(chǎn)品線：挑戰(zhàn)不擅長的事且做到極致，優(yōu)勢疊加，提升綜合競爭力。
成熟期的產(chǎn)品線，想要突出重圍，需要構(gòu)建一條極具優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)鏈。如果能夠在研發(fā)、設(shè)計、制造、品質(zhì)、供應(yīng)鏈、土地成本、運(yùn)營效率、融資成本等每一個環(huán)節(jié)比對手強(qiáng)1%，這樣的優(yōu)勢疊加就足以讓你在競爭中脫穎而出。
從創(chuàng)業(yè)初期的差異化競爭，到成熟期的綜合競爭力比拼，就是管理不斷精細(xì)化的過程。
讓工業(yè)制造更美好
是拓斯達(dá)的使命與價值
一家企業(yè)的使命與愿景，是我們真正能夠立長志的重要依靠。制造業(yè)很苦，很難，但我認(rèn)為它是有價值的。
每當(dāng)我們走進(jìn)客戶車間，看到因為我們的服務(wù)讓車間環(huán)境干凈整潔，因為我們的設(shè)備讓客戶的生產(chǎn)效益得到提升，讓制造業(yè)工人能從危險、枯燥的環(huán)境當(dāng)中解放出來，是一件特別有成就感的事情。
我們的每一點進(jìn)步，或許都會為行業(yè)帶來成本的下降和效率的提升。如果因為我們的存在，能夠讓制造企業(yè)的運(yùn)營更加高效，投資回報更好；讓企業(yè)管理更科學(xué)，更精準(zhǔn)；讓工人的工作環(huán)境更安全，更舒適，這就是我們的價值所在。
我們的愿景是“助力100萬制造企業(yè)實現(xiàn)智能制造”和“助力100萬工程師服務(wù)于智能制造”。這里的100萬是相對抽象的數(shù)字。我們的產(chǎn)品，無論是機(jī)器人、注塑機(jī)還是數(shù)控機(jī)床，都有非常寬廣的賽道，都具備標(biāo)準(zhǔn)化、通用性、協(xié)同性、寬賽道和長周期五要素。
除了盡可能多的服務(wù)制造企業(yè)，依托于駝馱、集成俠兩個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，我們還會盡力服務(wù)于行業(yè)內(nèi)的工程師們，在為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造利潤的同時，也為行業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
我最近看到一句話非常喜歡——在高處，有如臨深淵的謹(jǐn)慎；在低谷，有仰望星空的勇氣。
2025-04-29